2025年12月17日、金融庁より、「保険業法施行規則の一部改正案」および「保険会社向け総合的な監督指針の改正案」が公表されました。
今回の改定案では、これまで”黙認されてきた”乗合代理店における「比較推奨販売（推奨販売・絞り込み提案等）」について、従来よりも詳細かつ踏み込んだ整理が行われています。
本コラムでは、改正監督指針案の文言そのものを引用しながら、そこから読み取れる実務上の転換点と、保険代理店実務として、どこが・なぜ・どの水準で通用しなくなるのかなどの論点を整理します。
■比較推奨販売の大前提として示された考え方
改正監督指針案では、冒頭において、
比較推奨販売の基本的な位置づけとして、次の考え方が示されています。
「乗合代理店は、金融サービス提供法に基づく顧客等に対する誠実公正義務の趣旨も踏まえ、顧客の最善の利益を勘案しつつ、適切な比較推奨販売を行わなければならない。」
この記載から読み取れるのは、比較推奨販売が単なる販売手法ではない、かつ”保険代理店の裁量行為”ではないとして整理されている点です。
今後は、「当社の方針だから」という説明自体が、判断の起点としてはできなくなることを示唆しています。
■「比較説明」だけでなく「推奨販売」が明確に対象化された意味
改正案では、比較推奨販売の方法として、
●「複数の保険契約の契約内容を比較して説明する場合（比較説明）」
●「二以上の比較可能な同種の保険契約の中から顧客の意向に沿って保険契約を選別し、提示・推奨する場合（推奨販売）」
の双方が明確に整理されています。
特に後者である推奨販売について、次のような具体的説明・情報提供義務が示されている点が、今回の改正の特徴です。
「当該提示・推奨する保険契約の概要及び顧客の求めに応じて契約内容並びに、当該提示・推奨する基準や理由等を説明しているか。」
ここで重要なのは、
「推奨すること自体」を前提に、その説明内容が詳細に規定されている点です。
推奨販売は例外的行為ではなく、その分、基準と理由が明確であることが強く求められています。
「比較した結果です」➡”何を？”
「総合的に判断しました」➡”どの基準で？”
といった説明は、
基準も理由も示していないのと同義になります。
■従来の「イ・ロ・ハ方式」が姿を消した意味
今回の改正監督指針案において、見落としてはならない点の一つが、
従来用いられてきた、いわゆる「イ・ロ・ハ方式」が明示的に記載されなくなったことです。
これまでの監督指針では、比較推奨販売の整理として、
イ：複数商品を比較して説明する場合
ロ：一定の基準に基づき商品を推奨する場合
ハ：顧客の意向により提示範囲が限定される場合
といった形で、方式ごとに整理されてきました。
しかし、今回の改正案では、この整理は採用されていません。
代わりに、
A．複数の保険契約の契約内容を比較して説明する場合（比較説明）
B．二以上の比較可能な同種の保険契約の中から顧客の意向に沿って保険契約を選別し、提示・推奨する場合（推奨販売）
という区分に再整理され、
それぞれについて、求められる説明内容・判断基準・留意点が具体的に記載されています。
この変更は、単なる表記変更ではありません。
金融庁は今回の改正で、
●「どの方式に該当するか」
●「形式上どの区分に入るか」
といった分類思考そのものを前提にしない姿勢を明確にしています。
今後は、
●実際に何を行ったのか
●その判断はどの基準に基づくものか
●なぜその商品に至ったのか
●その過程が後日検証できるか
という実態ベースの評価が、直接行われます。
従来のように、
「今回はロ方式だから」「ハに該当するから」といった整理を前提とした実務運用は、
今回の改正監督指針の考え方とは整合しなくなることに留意が必要です。
■特定商品を推奨する場合に求められる水準
改正監督指針案では、
特定の保険契約を推奨する場合について、次のように踏み込んだ記載があります。
「顧客の最善の利益を勘案したものとして、保険募集人や乗合代理店の都合によることなく、合理的かつ一定の具体性を有する基準や理由等を説明しているか。」
ここから読み取れるのは、
「なぜこの商品なのか」という問いに対し、
代理店・募集人自身の判断として説明できることが前提になる、という点です。
抽象的な推奨販売方針だけでは、説明が成立しにくくなることを意味します。
ここで言う「合理的かつ一定の具体性」とは、
誰が説明しても同じ結論に至る構造があるか、という意味です。
●募集人ごとに説明が違う
●顧客対応後に理由を整える
●同じ条件でも商品が変わる
このような状態では、
推奨販売そのものが否定される可能性があります。
■「もっともらしい説明」への明確な牽制
改正監督指針案では、注記において、次のような点が明示的に指摘されています。
「合理的かつ一定の具体性を有する説明をしているように装いながら、実質的には、例えば、乗合代理店が受け取る手数料水準の高さや乗合代理店への便宜供与等の実績など、乗合代理店の都合による保険契約の選別や提示・推奨を行うことのないよう留意する。」
また、次のような行為についても、注意が示されています。
「提示・推奨する本来の基準や理由等を告げない行為」「提示・推奨する基準や理由等が複数ある場合に主たるものを告げず、他の基準や理由等を告げる行為」
これらの記載は、説明の有無ではなく、説明内容の実質が評価対象となることを強く示しています。
形式的な説明や同意書があっても、判断の起点が保険代理店側の都合であれば、評価されないことが明確に示されています。
■顧客の意向把握は「推奨販売の前提条件」
改正監督指針案では、顧客の意向把握について、次のように記載されています。
「顧客の意向が不明確な場合であっても、例えば、顧客が特に重視すると考えられる事項を例示するなど、可能な限り顧客の意向を把握した上で、当該提示・推奨する保険契約の概要並びに、提示・推奨する基準や理由等を説明しているか。」
とされており、その際の注意点として、
「顧客の意向を顧みず営業上の理由から恣意的に特定の保険契約へ誘導することのないよう留意する。」
との記載があります。
この文言は、
「顧客がよく分からないと言ったから説明を簡略化する」
「顧客からお任せすると言われた」
という実務対応を明確に否定しています。
顧客の意向が曖昧、不明確な場合こそ、保険代理店側が主体的に整理し、説明責任を果たす必要がある。
という意味です。
■比較推奨販売は、完全に「体制整備」の問題として確認される
改正監督指針案では、
比較推奨販売を適切に行うための体制整備について、次のような確認項目が示されています。
「比較推奨販売を適切に行うための措置について、定期的かつ必要に応じて、その実施状況を確認・検証する態勢が構築されているか。」
その具体例として、次の点が挙げられています。
「提示・推奨する基準や理由等について、社内規則等に規定しているか。」
「社内規則等を踏まえた、適切な比較推奨販売を行うための教育・管理・指導を実施しているか。」
「確認・検証に必要となる記録や証跡等の保存期間等を社内規則等にて定め、比較推奨販売の適切性に関して、効率的かつ効果的に確認・検証しているか。」
これらの記載から、
比較推奨販売は個々の募集行為ではなく、代理店全体の管理態勢として確認・評価されることが読み取れます。
要するに、募集人個人の説明の良し悪しではなく、保険代理店として管理・検証できているかという点が整理できます。
■2026年6月1日を見据えた実務上の示唆
改正監督指針案の文言全体を通じて共通しているのは、
「説明したかどうか」ではなく、
●判断基準が明確か
●判断プロセスが説明できるか
●後日、その適切性を確認・検証できるか
という視点です。
2026年6月1日の施行を見据え、保険代理店としては、推奨販売方針の表現、文言調整に留まらず、
判断基準・記録・検証の仕組みそのものを整備していくことが不可欠になります。
＜当社からの補足＞
当社では、2026年6月1日に予定されている改正保険業法および改定監督指針の施行を見据え、
顧問契約を締結している保険代理店に対し、法令および監督指針の趣旨に適合した意向把握シート、ならびに比較推奨販売・推奨販売の判断過程を後日検証可能な形で記録できる各種書式について、順次、作成・提供を予定しています。