保険代理店における募集実務では、これまで「意向把握シート」を作成・保存していれば、一定程度の説明責任を果たしていると受け止められてきました。
しかし、2025年12月17日に公表された改正監督指針案を踏まえると、
従来型の意向把握シートでは、もはや説明責任を果たしたことにはならないという状況が制度上も明確になりつつあります。
本コラムでは、なぜ従来型の意向把握シートが通用しなくなるのか、その理由を制度構造と検査実務の両面から整理します。
■従来の意向把握シートが果たしてきた役割
従来の意向把握シートは、多くの場合、
●補償（保障）内容に関する希望の有無
●保険料水準への意向
●特約の要否
●「比較説明を希望しない」「前年同条件で良い」といった選択肢
などをチェック形式で整理し、顧客の意思確認を記録することを主目的としていました。
この運用は、
「説明したか」「確認したか」という事実を示すうえでは、一定の役割を果たしてきたと言えます。
しかし、今回の改正監督指針案が求めているのは、その水準を明らかに超えた記録の在り方です。
■改正監督指針が問題視しているのは「判断の中身」
改正監督指針案では、比較推奨販売・推奨販売について、
●どのような基準で商品を選別したのか
●なぜその商品に至ったのか
●その判断が顧客の最善の利益とどのように結びつくのか
を、後日検証できる形で説明・記録することが求められています。
つまり、
単に「顧客がこう言った」「同意を得た」という記録では足りず、
保険代理店側の判断プロセスそのものが説明・検証対象となっています。
この点において、従来型の意向把握シートは、「結果の確認」に偏り、
判断の過程がほとんど記録されていないという構造的な弱点を抱えています。
■「前年同条件」「比較不要」というチェックは、もはや免責にならない
改正監督指針案では、顧客の意向が不明確な場合であっても、
●顧客が特に重視すると考えられる事項を例示する
●可能な限り顧客の意向を把握する
ことを前提に、提示・推奨の基準や理由を説明することが求められています。
この整理は、従来の意向把握シートに多く見られる、
●「比較説明を希望しない」
●「前年同条件にする」
といったチェック項目が、それ自体をもって説明や判断を省略する根拠としては成立しなくなることを意味します。
なお、「前年同条件で良い」という顧客の意向自体が直ちに否定されるものではありませんが、
その意向を踏まえたうえで、なぜ同一条件での継続が顧客の最善の利益にかなうと判断したのかを、
保険代理店・募集人側の判断として説明・記録しているかが問われます。
今後は、
●なぜ比較説明が不要と判断したのか
●なぜその商品で顧客に不利益が生じないと判断したのか
といった点まで含めて、
保険代理店側の判断として説明・記録されているかが確認されることになります。
■意向把握シートと「推奨理由」が分断されているリスク
検査実務の現場では、すでに、
●意向把握シート
●システム上の募集記録
●推奨理由書・説明記録
の間に、整合が取れていないケースが数多く確認されています。
たとえば、
●意向把握シートでは「保険料重視」となっている
●しかし推奨理由では補償（保障）の充実性を理由としている
●システム上の比較履歴は残っていない
といった状態です。
改正監督指針案の下では、このような不整合は、
単なる記載ミスではなく、判断過程そのものの不透明性として評価される可能性があります。
■求められているのは「意向把握」ではなく「意向形成の記録」
今回の改正を踏まえると、意向把握シートに求められている役割は、すでに「意向を把握した証拠」ではありません。
●どのような問いかけを行い
●どのような選択肢を示し
●どのような対話を経て
●どの判断に至ったのか
という、意向が形成されていく過程そのものを、後日検証できる形で残すことが求められています。
従来型のチェックシートでは、この要求水準に応えることは困難と言わざるを得ません。
■2026年6月1日を見据えた実務上の転換点
改正保険業法および改正監督指針の施行後は、意向把握シートは、
●募集書類の一部ではなく
●比較推奨販売・推奨販売の適切性を検証するための中核資料
として位置づけられることになります。
そのため、書式の見直しだけでなく、
●推奨販売方針
●募集人の説明プロセス
●記録・保存・検証の仕組み
と一体で、意向把握シートを再設計していくことが不可欠です。
■総括
今回の改正は、「意向把握シートを作っているか」ではなく、
「そのシートが、保険代理店の判断と説明を裏づける記録になっているか」
が問われる段階に入ったことを意味します。
従来型の運用を前提としたままでは、説明責任を果たしたとは評価されなくなる可能性が高いと言えるでしょう。